投石问路谈判案例 篇1
有一家服装公司，他们的设计人员设计了一款最新的冬装，这款冬装款式很漂亮，价格也挺合理，各个消费层的人都很喜欢，所以销路特别好，公司根据这一情况决定扩大生产，抓紧占领冬装市场。这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装，而由于面料的需求量相当大，面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别，所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。
2 细节：改服装公司放出需要大批量面料的消息，在很短的时间内，就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判，想和服装公司达成供货协议。但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解，所以对谈判价格没有十足的把握，为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。在谈判的初期，谈判人员和销售人员进行了详细的谈判，一方面尽可能多的了解对方公司的情况，如产品质量,生产规模，公司实力，信誉以及初步报价，另一方面却不进行最后拍板，而是以“贵公司的情况和报价我们已经清楚了，定会如实的转告公司的领导，只要你们的质量可靠，价格合理，我们领导一定会考虑贵公司的”等话来答复对方的销售人员。然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析，基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势，最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解，一直占据着谈判的主导权，在产品的价格和要求上取得了河大的优势，经过双方的进一步谈判，最终达成了协议，服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料，进而取得了可观的经济效益。
3 案例分析：由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解，处于被动的不利状态，在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况，经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判，对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解，然后进行比较，选择最适合的厂家进行谈。在实际谈判中使用投石问路的策略来试探谈判对手的谈判立场和态度，由于对对方的实际情况，成本，价格有了基本了解，所以在实际谈判中能够始终处于优势。
投石问路谈判案例 篇2
杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
(2)不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。
投石问路谈判案例 篇3
020xx年上半年，我到浙江义乌去讲课，课程结束后来到义乌福田小商品批发市场想买一个谈判培训课程上给学员模拟谈判用的道具。逛了一会后我发现一些陶瓷工艺品比较符合我的要求。绝大多数学员不熟悉它们的价格，模拟谈判时更容易反应出学员真实的谈判水平;另外体积也不大，携带起来方便。
我逛进了其中一家陶瓷品商铺，看中了一个工艺品，向老板询问价格。店老板问我买多少，我说就买一个。他一听只买一个，毫不客气地说：“你到别的地方看看，我们这里一个是不卖的。”听了这话，我有些奇怪，原来义乌人是以“鸡毛换糖”起家的，现在怎么这么牛了，卖一个的小生意都懒得做了。幸好不只你一家，你不卖自有人会卖。 我走进另一家，选了一个跟刚才差不多款式的工艺品，问老板价钱。老板说：“68元。” 我一听，习惯性地与他谈判起来：“便宜点啊，人家可没有像你报的这么高。”
老板打量了我一下，说道：“就这个价，少一分都不行，要买就买，不买随便你，买一个还要和我讨价还价!” 我有些纳闷了，难道义乌的商人都是这么没礼貌的吗?我也有些懊恼了，我今天还非得买一个回去不可!否则以后我怎么给学员讲谈判的课程? 对这些不通礼仪之人，我得改变策略。我从电脑包里拿出了钢笔和笔记本，还有培训课上给学员拍照用的数码相机。
来到第三家，我先扫视了一下里面陈列的样品，径直走向一款陶瓷工艺品，拿下来仔细看了看，问老板：“这个什么价?” 老板走了过来，答道：“28元。” 我拍了一张照片，然后在笔记本上记下了价格。我又拿起另一个工艺品问：“这个呢?报实价。” 老板回答：“36元，量大的话还可以商量。” 我说：“量当然大，只怕到时候你拿不出货!”说完又拍了一张照片，在笔记本上记下了价格。老板一下子变得非常客气，问我是哪里的客商。我说是一个法国客商，专门做陶瓷工艺品生意，一买就是整一个货柜。
这下子老板来劲了，请求我下次有机会一定把客人带过来看看。我说要见客户，先得过我这关，我看过满意了，他才可能过来看。然后我走到想买的那款工艺品边问：“这款呢，什么价?客户可能对这款比较喜欢。” 老板回答：“45元。” 我说：“我是否可以压50元在这，拿样品待客户看了之后还给你?”
他说：“当然可以拿去，你不需要押金，记得下次带客户过来看看我的产品，我会感谢你的。” 我回答：“只要他对你的产品有兴趣，我一定会带过来的，给我一张名片。” 他立即拿出了名片，满脸堆笑地双手递给我。我接了名片，也笑着与他道别，拿着“样品”离开了他的商铺。 为得到我想要的谈判道具，我冒充外贸公司的采购员运用了“投石问路”策略。以这种方式来运用这一策略实属无奈，结果也有些戏剧性。
投石问路谈判案例 篇4
换一种方式表达
无论是在日常交谈，还是工作会议，或者外出访谈中，我们在阐述观点时，其实可以多角度考虑。当沟通出现误解或瓶颈时，可以换一种方式表达。有时候迂回曲折比直接切入更加有效。
投石问路谈判案例 篇5
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
投石问路谈判案例 篇6
燕子对鸣，才能微雨双归;鸳鸯互啼，才能相对浴衣;母牛长哞，才能母子相依。而苍狼厉嗥，才能唤来群狼共御敌;雄鹰尖唳，才能威慑敌胆所猎无失。如果你在人群里失去共同语言，无可奈何地沉默，那你就是可怜的“落花人独立”。沟通需要语言，语言是沟通的加速度。
语言是出征将士的倚天长剑，是匕首，是攻无不克战无不胜的杀手锏，如果你用对了的话。是语言，让苏秦联合六国，使强秦心惊胆战;是语言，让诸葛亮说服东吴，使八十三万曹军葬身火海;是语言，让周恩来在亚非会议上一鸣惊人，使亚非各国对中国刮目相看;是语言，让水均益白岩松打动了亿万观众的心，使我们对央视有更高的评价……语言是友谊的助推剂，语言是亲情的粘合剂，语言是关爱的爆器，因为语言是沟通的加速度啊!
如果失去共同语言，如果人人都不会正确使用语言，难以想象地球将是怎样一个糟糕的世界，人的心灵是怎样荒芜的一片沙漠。那样的世界，是失去摩天大楼，失去良田好稻，失去四大发明，失去现代文明，失去古代辉煌的洪荒社会。那样的心灵，是失去“海上生明月，天涯共此时”的共鸣，失去“我自横刀向天笑，去留肝胆两昆仑”的震撼，失去“自信人生二百年，会当击水三千里”的赞赏，失去“粉骨碎身浑不怕，要留清白在人间”的坚贞，失去“生死契约，与子相悦;执子之手，与子偕老”的动情的不毛沙漠。语言是何等的重要!语言是何等的必需!语言能连结千古，让古代的文明在沟通中与时俱进，不断发展，铸成现今的辉煌。语言能跨越时空，让苏格拉底、柏拉图、莎士比亚、仲尼、太白和鲁迅与我们有无声的沟通，有心灵的对话。
语言在情侣的沟通中，是浪漫神奇的鹊桥;语言在师生的沟通中，是坚实耐用的阶梯;语言在父子的沟通中，是朴实无华的船桨;语言在朋友的沟通中，是忠实诚恳的邮票。语言为沟通添色加彩，沟通在语言中辉煌灿烂。
投石问路谈判案例 篇7
心灵的沟通
路之所以难走，是因为你没有找到正确的方法。
——题记
世间的路非常之多，有上天的天路，有地上的陆路，还有底下的“黄泉路”。但最难走的就是通往别人心里的路。
父母
父母一般都很难与自己的孩子沟通。同时孩子也不愿和父母交流。久而久之，父母与孩子之间就有了代沟。父母自己干自己的而孩子做错是也要防着父母。他们从来都没有想过交流，沟通才能了解彼此，从而关心彼此。这样的一家人才会其融融，幸福快乐。
朋友
朋友之间本该友好相处，无话不谈。看起来好像比父母的关系好得多。可朋友只是朋友不能和家人相比。一旦朋友之间有了误会便很难解开。有的是从此不说话，也许过几天就好了;有的是再也不说话，也许几个星期就好了;有的是再也不见面，更别说要说话了，也许因此就断了朋友之间的友谊。
其实他们也有和好的机会，那就是俩人站在一起把是情解释清楚，再向对方道歉。说白了还是需要互相沟通才行。
情侣
情侣之间仿佛永远是甜甜蜜蜜的，俩人幸福的在一起。有时也许回因为某些事而闹别扭，但互相理解对方的情侣一定会再度和好。一旦矛盾闹大就需要有人站出来说清楚(同时也要明白一点如果当你和你的GF或BF发生矛盾时他或她没有站出来解释，那么他或她一定对你不是真心的)又是关于说话，交流，沟通。
所以再我看来通往别人心灵之路的最好办法是要学会和别人交流，沟通。并且要互相理解，那么不管是父母之间的亲情，朋友之间的友情，情侣之间的爱情都一定会顺顺利利的。
投石问路谈判案例 篇8
1.用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3.寻找替代的方法打破僵局
俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。
4.运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
投石问路谈判案例 篇9
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
甲方：北京天鹏进出口公司
乙方：山东海龙冶炼厂
受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)
公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。
委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)
工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。
投石问路谈判案例 篇10
Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线.就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢?请看下面分解：
R： Even with volume sales，our coats for the Exec-U-Ciser won’t go down much.
D： Just what are you proposing?
R： We could take a cut(降低)on the price. But 25% would slash our profit margin(毛利率) suggest a compromise――10%.
D： That’s a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?
R： I don’t think I can change it right now. Why don’t we talk again tomorrow?
D： Sure. Imust talk to my office anyway. I hope we can find some common ground(共同信念)on this.
D： Robert， I’ve been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
R： I hope so， Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal――but I’m try very hard to reach some middle ground(互相妥协).
D： I understand. We propose a structured deal(阶段式和约). For the first six months，we get a discount of 20%， and the next six months we get 15%.
R： Dan， I can’t bring those numbers back to my office――they’ll turn it down flat(打回票).
D： Then you’ll have to think of something better，Robert.
投石问路谈判案例 篇11
价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。
投石问路谈判案例 篇12
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题：
1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析：
1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好
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投石问路谈判案例 篇13
北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。
为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象。
一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
投石问路谈判案例 篇14
一、供应商哭穷并指责你的工作
供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为房地产招采应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好
供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
四、供应商拖延时间
供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
五、供应商会最后通碟，给你压力
此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
六、供应商会使用红脸/白脸策暗
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
七、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。
应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。
八、供应商：我的职权有限
有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。
投石问路谈判案例 篇15
消除疑虑。
新励成口才学校小编举例：一个青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他，于是他去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者，然后持保险单去银行，于是 他成功了，因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如：我方销售市场冷淡，流动资金匮乏这时如果对 老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有 利于我们与贵方的合作前景。”那么，就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。
投石问路谈判案例 篇16
中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判
谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方：美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
投石问路谈判案例 篇17
沟通，是连接心灵的桥梁，是交流信息的渠道。借政治书上的一句话说：“你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，每人都有一个苹果;我有一个想法，你有一个想法，彼此交换，每人就有了两个想法。”
在我家，你常常会看到一对父子在茶几旁促膝长谈，那就是我和我的父亲。父亲虽然没读多少书，但是为人处世的道理他却了然于心。通常，在学校的学习情况和生活情况，我都会与父亲聊一聊;当然，父亲也会经常向我倾诉心事。这样做首先是促进父子情谊，还能够宣泄烦恼，消除代沟。因为我是住宿的，所以有许多不懂的麻烦事，父亲都会主动帮我，我也会经常为父亲解决烦恼。当然，这一切都是沟通的功劳。通过与父亲的交流沟通，我学到了许多处世经验，也懂得了许多做人的道理。因为沟通，我脱离了以前幼稚无知的世界，向未来前进了一大步，为度过青春期作出了充分的准备。这种长大不仅是身体的生长，更重要的是思想的转化，能力的提升!
在学校生活中经常有许多不懂的问题，而父亲又解决不了，怎么办呢?我想到了老师，老师是我们辛勤的园丁，那当然就比我们更清楚养花的秘诀了，所以我选择了去问老师。与老师一起学习，我感到心情非常愉悦，学习兴趣更浓，学得也开心，学到了很多很多知识。我个人觉得，老师更像是一个医生，能够解决许多的“疑难杂症”。以前积下来的“病”一下子好了，心情格外兴奋、高兴。与老师沟通，可以消除疑惑，使我的知识面更宽，视野更广，成绩更高!老师的解析正带着我一步步走向知识的殿堂，使我一步步脱离了幼时的愚昧无知。
沟通，是成长中的重要步骤，是心灵的桥梁。如果没有了心灵的桥梁，你将与外界隔绝，成为一个孤独的人。
三人行，必有我师。你应该在社会中学习沟通，从他人身上学习长处。学习别人的生活经验，你将可以挑战人生中的艰难，突破障碍;学习别人的学习经验，你将可以在同人中出类拔萃，成为群星中最耀眼的一颗!
在沟通中成长吧!成长需要沟通!
投石问路谈判案例 篇18
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
投石问路谈判案例 篇19
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。