生活谈判案例分析 篇1
案例：
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来?出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
案例分析：
一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。
二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。
三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。
五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。
六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。
七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。
八、达成交易。
生活谈判案例分析 篇2
某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：
1、如果你是消费者协会，你怎样处理?
2、如果你是商店经理，你会怎样解决?
分析：
“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。鞋在生产过程中，偷工减料，使用不合格的胶水且做工粗糙，造成鞋帮开胶。对此事故，经销百货大楼鞋帽商场应予负责。而商店应对此鞋给予退货，退货所发生损失应由鞋帽商场垫付，然后鞋帽商场可通过业务部门向厂家追索费用。要建议商店各部门对商品进货严格把关，杜绝伪劣商品流入。一旦发生事故，负责不可互相推诿，应建立权威部门，对质量事故做出决断。
作为经理如何对待顾客抱怨。
全心全意为消费者服务是社会主义商业本质特征的体现，应该把服务放在首位。处处为顾客着想，把顾客利益放在首位的作法无疑会赢得顾客的好感和信赖。特别是市场竞争激烈的今天，企业间的竞争焦点即是争取顾客。当顾客认识到他会在你处放心购买到称心如意的商品，享受到更多的满意和便利时，便会义无返顾的充当你的宣传者，招徕大批顾客。赢得了顾客，销量、利润就提高了。
想吸引顾客，提高商店信誉和知名度，就应一切为顾客着想。我们的商场，靠什么来战胜竞争对手?靠什么来面对消费者?没有现代化的经营思想，我们将无法在今日的商战中立足，没有贴近大众百姓的热心服务，企业经营就必然招致失败。
生活谈判案例分析 篇3
汽车销售的整个过程：
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。
9.跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。
汽车销售技巧
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤
认识汽车消费者分析客户需求
如何寻找潜在客户接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
1.正确的态度：
·自信(相信销售能带给别人好处);
·销售时的热忱 ;
·乐观态度;
·Open-Mindedness;
·积极;
·关心您的客户;
·勤奋工作;
·能被人接受(有人缘);
·诚恳;
2.产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识;
·解决客户问题的产品知识及应用;
·市场状况;
·竞争产品;
·销售区域的了解;
3.好的销售技巧
·基础销售技巧;
·提升销售技巧;
4.自我驱策
·客户意愿迅速处理;
·对刁难的客户，保持和蔼态度;
·决不放松任何机会;
·维持及扩大人际关系;
·自动自发;
·不断学习;
5.履行职务
·了解公司方针、销售目标;
·做好销售计划;
·记录销售报表 ;
生活谈判案例分析 篇4
我们的成长，离不开家长和老师的关爱、也离不开自己不断地积累。但最重要的，还是与家人之间的互相沟通。
我经常与我的父母一起谈论学习的事，学习上有什么困难，有什么不会的难题，我都会和他们一起探讨。这不仅可以让他们了解到我的学习情况，还可以帮助我解决难题，这不是一举两得的事吗?我们在学校做了什么事，学了哪一课，或是有什么烦恼，我都会与他们一起沟通，他们教会我怎样处理人际之间的关系，怎样才能学好各门功课，渐渐的，互相交流，互相沟通也就成了我的一种爱好，在这不断的沟通中，我学到了很多知识，也明白了很多做人的道理，这也全都归功于我与家人之间那座沟通的桥梁，是它让我明白，我们的成长是离不开与人沟通的。
当然，不只是家人之间的沟通，老师与学生之间的沟通也是很重要的，有什么知心话都可以跟老师讲，那时你就会觉得，在你面前坐着的，不是平日里对你严格要求的老师，而是你最好的朋友，她会用心地去倾听你的心声，与老师交谈，可以使自己变得更加睿智，心情变得更加畅爽，也可以使自己的视野越来越宽广。
让我们学会与他人沟通，学会与他人分享快乐，与烦恼。学习他人的长处，学习他们的生活经验，不断超越自我，改变自我，让我们在沟通中成长，去不断挑战成长道路中的困难。那么，你的成长过程将是最有意义的!
生活谈判案例分析 篇5
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”
当王科长看了地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。他为什么后悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。
安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。资料来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，20xx
生活谈判案例分析 篇6
采购谈判的谈判特点
(1)合作性与冲突性：合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。
(2)原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。(3)经济利益中心性。(1)货物的数量条件;(2)货物的质量条件;(3)货物价格条件;(4)货物的交货条件;(5)货款的支付;(6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
生活谈判案例分析 篇7
1. 间歇式
谈的时间长了，体力会疲倦、精神会懈怠，这时可稍休息一下，听听音乐、下下棋，再接着交谈。
2. 交流式
抓住对方谈话时的间隙，恰如其分地插话，说明你的看法，有利于促进思想感情的交流。但插话时要注意适时、适度、切忌粗暴地打断对方的话或不负责人地妄加评论。
3. 启发式
对那些拙于领会的人，要循循善诱，从多方面进行启发，让其吐露心声并通过交谈获得新的认识。启发时，谴词造句要妥帖、婉转，或抛砖引玉，或启发引导，不能，不能简单生硬。
4. 扩展式
有时双方会涌出一些不太成熟的想法，这时要特别虚心倾听、交流，并通过理性思考，确立观点，相互完善，形成共识。
5. 倾泻式
这是最强烈的感情和思想的交流方式，它以对听众最大信赖为基础，将自己的欣喜、烦恼、怨恨以及打算、宏图统统告诉对方，让他帮助、评判和选择。
6. 跳跃式
有时交谈双方并没有预约或随便聚在一起，或偶然相遇机会难得，这时谈话要善于转换话题。通过不断地跳跃，转入要谈的话题。态度要柔和、，让对方感到自然，千万不能硬牵着人家往某处去。
7. 静听式
在话题不畅或交流发生障碍时，静听能帮助争取时间，进行思考。静听时，要随着对方的情绪，或点头，或微笑，或做一个手势，或显示一种有明显意思的面部表情，并引起对方的注意，从而引起谈话的方向。对方能在简单的示意中得到一种安慰和力量，“此时无声胜有胜”，便会有好的交谈结果。
锻炼口才反应能力的方法02
锻炼逻辑能力。可以每天去看一小篇文章，然后用自己的话简短的总结出文章的中心内容。或者是去看一个电影，看完后，自己把推动电影展现的几个重要情节口述出来。
每天固定时间大声朗读。朗读可以锻炼一个人的说话的气息，力度，还有节奏感。有时候同样的话，用不同的节奏说出来效果是大不相同。例如讲一个笑话，节奏像爆豆子一样快，别人还没反应过来，你就说完了，这样显然是达不到效果的。
锻炼说话最快速度。多读一些绕口令。黑化肥发挥，四是四，十是十等，可以有效地锻炼我们的说话速度和快速反应能力。
多涉略文学作品。口才口才，你要有的说才叫口才。你要是肚内没有几底墨水，空有一张嘴。别人对你的话认可度不会太高，如果你能引经据典地阐述自己的观点，会比较容易得到别人的赞同的。
尽量的多找一些朋友聊天。这里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是内向的朋友，因为在和不同类型的人的交谈中，你才知道见什么人应该说什么话。
心理素质要放好。口才，最忌讳的就是脾气一上来，脑子一热，就把自己想说的都说出来了。结果，你是说的爽了，可客户听了就不一定舒服了。所以要时刻保持自己的冷静，只有冷静的心才能抓住别人的心理，并用自己的三寸不烂之舌引导他们的想法。
生活谈判案例分析 篇8
在广阔无垠，璀璨的夜空中，繁星环绕，晶莹透亮。我仰望空中的星星，它似乎在对我说：“孩子，你有心愿吗?”
是的，我有心愿吗?我对着天空，看着一闪一闪的星星，它就像要和我说话，迫切的与我成为朋友，倾听我的心愿，帮助我，以致与我共同完成心愿。它就像一盏灯，照亮了平静的夜空，点缀了那片夜的沉静。
心愿，是一个人未来的梦想。我的心愿有很多，例如：我想拥有一双翔翼，在空中自由的飞翔;我想当一名老师，给祖国的花朵灌溉营养;我想当一名宇航员，上神奇奥妙的太空中饱览天地之神奇，宇宙之宽广。虽然，这些都挺遥远的，但我会为此而努力奋斗，人们常说：人生不能妄自菲薄，不能自暴自弃，要有理想的航标，奋发图强，成功将在那一刻等待你的到来，为你欢呼，为你喝彩……
近期，我也立下了一个心愿。就是在学习中打好坚固的基础，与新同学一起学习探讨，在合作中享受快乐，增进友谊，提高自我的学业水平。人们常常会以成绩来衡量一个人的综合素质水平，当然我也不甘示弱。因为我有心愿，我要奋斗提高，从中或许会经历挫折与磨难，这并不可怕，正所谓：“失败并不可怕，可怕的是难以在失败中自拔”。有时，我还会以《阳光总在风雨后》这首歌来勉励自己，激励自己勇往直前。因而，心愿也会因为我有斗志昂扬的信心，时时刻刻陪伴我，与我共同走过了许多个春夏秋冬，与我共同分享快乐，承担责任，帮我排忧解难……
我还有一个心愿，就是享受快乐。俗话有：“笑一笑，十年少”的说法。当然，快乐很重要，它就像一面镜子，映出了你的心情;它就像一本书，告诉了你，你现在是否快乐;它就像一粒糖，那么甜蜜……快乐会影响周围的亲朋好友，你的快乐也是他们的快乐------快乐是一片欢乐的海洋。
让我们乘着歌声的翅膀，踏上悠扬的舞姿，拍打着稳健的节奏，共同走进了你，我，他的内心世界，感受不同的人生梦想，欢乐的体验。沟通是我们心与心沟通的重要桥梁，让我们跟着动人的旋律去了解对方的心愿，与其成为朋友……
寻找我的梦想，完成我的心愿。心愿伴我成长。
生活谈判案例分析 篇9
当然也不要忘记对客户进去安抚，虽然他可能价格上多付出一点，但是可以看看能得到什么：
好的质量保障， 和 认证。
避免客户的质量投诉，节省你的精力和时间 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象，并促进销售量
当地市场优质客户更多的合作机会
一条一条分析给他看，这样也是会觉得你是在为他的考虑，好感分增加，胜算加大。
但如果那个外贸公司价格只是价格便宜2-3%，外贸大神们建议，放心，客户是不会轻易更换供应商的，只会来压你的价格。
中国市场之大，对手会遇到是难免的，再说被一两个大客户拿捏住是很痛苦的事情。所以外贸小伙伴还是要多学些外贸技巧，多分析客户遇到问题也能灵活应对。在你走向胜利前，通往的大道肯定艰难坎坷，这时可以通过别人成功的经验来提升，也可以通过自己或者别人的失败来纠正，从失败中学习成功。想要外贸业务滚滚来，坚持耐心不可缺。
拓展：销售谈判的十大必杀成交技巧
1.三句话成交法
您知道它可以省钱吗?
你希望省钱吗?
如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?
2.下决定成交法
不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?
3.直接了当解除不信任抗拒
你不信任我吗?
你不认为我会对你诚实吗?
我需要做哪些你才会相信我?我要怎么做你才会对我更放心?多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法
如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要
如果免费你愿意开展这次培训吗?
如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?
(证明产品是物超所值的)
6.给他一个危机的理由
现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值
什么?你说太贵了?你是指价格还是价值代价啊?你是指价格贵啊。那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?
8.情境成交法
讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
9.富兰克林成交法
(当客户下不了决心时)
顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品?好处：第一，它可以帮你省钱;第二，它可以帮你赚钱;第三，你学会它以后，可以持续……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我们的产品。当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。
顾客先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了相信你会满意你自己为自己做出的决定，是吗?
10.问答成交法
如果这种性能作用是我们产品所仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?
当我们要做这场培训的时候，你需不需要我为你解说一下它主要能带来什么效果呢?
你希望什么时候开始呢?
如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?
决策还需要和别人商量吗?
你是银行转账还是现金支付?
你希望(什么时间开始，在哪开始)……?
你喜欢(同，问一些成交之后该做的事)……?
你绝不觉得一开始就选择最好的才是一劳永逸的方法?
你能不能告诉我拟承受的风险度有多高?
你希望现场有怎样的气氛和情绪?
生活谈判案例分析 篇10
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?
——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
生活谈判案例分析 篇11
“可怜天下父母心。”每位父母都希望自己的子女，能够好好学习，长大有个好工作。我的父母也不例外。
为了我，爸爸操碎了心。整天忙里忙外，中午还得赶快给我做饭吃。然后，妈妈不上班了，就在家看着我，爸爸就轻松多了!妈妈也挺累的，天天在家做饭、洗衣服、打扫卫生。虽然有时和妈妈斗斗嘴，但是心里还是很感激妈妈的。说大的，感谢妈妈给予我生命;说小的，感谢妈妈做饭、洗衣服、打扫卫生……一些微不足道的事情。
爸爸好好上班，妈妈好好照顾家，我呢?好好上学。
什么都不要做，只要好好学习。我想报答父母。我觉得最好的感恩就是好好学习。
我的家不贫穷，但也不富裕。父母省吃俭用供我上学，我有什么理由不好好学习呢?所以呢?我只有好好学习，我不学习我干什么呢?
父母的心愿，做子女的我们应该要理解，不，是一定要理解。为了我们，父母可是劳累过度。只要我们做的每一件事、说的每一句话，让他们开心，父母就会觉得很欣慰。
生活谈判案例分析 篇12
谈及说话的技巧，吾人已知往往一句话说得不好会招致大祸，这是常常可以见到的事，俗语说「病从口入，祸从口出。」因此我们怎能在说话时不时时谨慎呢!韩非子曾写一篇说难，其中写到说话的困难必须知道对方的心理，有人喜功名，崇荣誉，而恶财利，倘你与他谈财利他必定疏远你，但你若和他谈功名，又会使他的荣誉心作崇，而谈不投机。还有些人标榜著荣誉，私下却爱慕著财利，若你不察到他的心理，却和其谈到慷慨乐捐的事，他内心裏一定在疏远著你了。
讲话还要看机会，机会没有到不可以说得太早，机会一到，该说就说，不说反而不好。
因此，说话太多，不如说少一些为妙，说话少的又不如说话好的。有道德修养的人深怕话说错了，所以三思而后言;有信义的人，恐怕滥说话不能兑现，也不敢多说或轻诺;有机智有才谋的的人，恐怕机密泄漏，也不敢多说话。会说话的人话虽然不多，但词句中肯而恰当，收效宏大。因此说话妙比说话少更胜一筹。
人与人相处，不可能始终默不作声，就是最沉默的人，在必要时，也不能不说几句话。说话是沟通彼此感情，传达心声的必须工具。你与熟人说话而使彼此情感意思沟通，不算本领，要能与生人讲话，谈得推心置腹，相见恨晚，才是你真正的本领。这样虽使说话的目的达最高境界，但说话尤不能伤人或失人和。俗语说「得道者多助，失道者寡助，多助之至，天下顺之，寡助之至，亲戚叛之。」实在是做人说话之道。青年人初入世，说话宜少不宜多，宜小心不宜大意，要出口以前，先得想一想，替听你话的人想，他愿意听的话，才出之於口，他不愿意听的话，还是不说为上。所谓不愿意听的话，也有种种，老生常谈，他是不愿意听的;一说再说，耳熟能详，他是不愿意听的;与他的心境相反，他是不愿意听的;与他主张相反，他是不愿意听的;与他毫无关系，他是不愿意听的，与他利害冲突，他是不愿意听的;与他的程度不同，他是不愿意听的;有关他的创痕，他是不愿意听的;有关他的隐私，他是不愿意听的;而最不愿意听的，是尖锐锋利而又刻毒的话。
说话所引起的反应，可有几种，第一种是有隽永之味;第二种是有甜蜜之味;第三种是有辛辣之味;第四种是有爽脆之味;第五种是有新奇之味;第六种是有苦涩之味;第七种是有寒酸之味，而最坏的反应，是创痛之味!言谈之中，令人回味，对方自发生隽永的反应;热情洋溢，句句打入心坎，对方自发生甜蜜的反应;激昂慷慨，言人所不敢言，对方自发生辛辣的反应;知无不言，言无不尽，对方自发生爽脆的的反应;「以反人为实」、「好为无端涯之言」对方自发生新奇的反应;陈义晦塞，言辞拙讷，对方自发生苦涩的反应;一味诉苦，到处乞怜，对方自发生寒酸的反应;好放冷箭，伤人为快，伤人越甚，越以为快，对方自发生创痛的反应;能得隽永反应者为上，能得甜蜜反应者为次，能得爽脆反应者又次，能得辛辣反应者更次，得到新奇的反应、苦涩的反应、寒酸的反应的话都是下等，而得到创痛反应的话，更是大反人情!
生活谈判案例分析 篇13
20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：“当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经达到了极限，要想获得新的增长点，就必须依托其他的牌子。”克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。“克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配，对此我毫不怀疑。”克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的尊敬，但是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。
当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次秘密行动起了一个名字叫“伽马”。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表曾经进行过，但是没有成功的联合计划。
1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运，将创造高达2 600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒·克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。
生活谈判案例分析 篇14
只要人人都献出一点爱，世界就会变成美好的人间……”听着这首歌，我情不自禁地想起了保护朋友之间友谊的守护神─心桥。
虽然心桥在别人心中是无形的，但在我的心中却是一座非常美丽、非常独特的桥。
心桥在我心中的样子是这样的：一颗丰富的心和一颗多彩的的心被一条弯弯的小桥连接着，这座小桥就是我设计的心桥。
心桥，使我们与朋友心灵之间地桥梁，它使我们学会了怎样与朋友团结、互相帮助。
有一次，我去雷蕾家玩巴比娃娃。他说我的一些芭比娃娃衣服落在她家了，让我回家时拿走。可我要回家时，却把衣服忘了拿走。回到家后，我发现我其中有一件衣服不见了，我想一定是她喜欢我的那件衣服，便把它给藏起来了，故意把那件衣服没有还给我。慢慢地，我就觉得她很烦，见到她也不想和她说话，更不想理她了。
这事没过几天，我心里就忐忑不安起来，总是想找她说话，总是想和她和好。这是怎么回事呢?原来这是心桥在告诉我：“朋友这两字并不是单纯的两个字，它是由无数次和好如初、无数次矛盾组成的，当你和朋友发生矛盾时，就意味着你和朋友之间的友谊会更深，只要你能与朋友和好，那么胜利就在你眼前。”渐渐地，我想通了，便主动去找雷蕾，一场误会终于化解了，我和雷蕾又和好如初了。我们之间的友谊也越来越深了。
虽然心桥我们看不见，但我们可以感到：因为有了心桥，友谊才能一步一步地向爱的顶峰走去……
虽然心桥没有卢沟桥那样奇特，也没有十七拱桥那样秀美，更没有九曲桥那样回旋别致，但它仍然是人们最喜爱、最留恋的桥梁。
愿我们每个人都拥有一座心桥，愿我们的心桥越来越长，让世界变得更美好。
生活谈判案例分析 篇15
幽默要分清场合
讲话幽默固然是好事，但是幽默一定要分清场合。在不同时间、地点面对不同的人，表达幽默的方式不同。好的幽默会让对方会心一笑，感受到轻松和善意，而不拿对方的缺点和不幸开玩笑。
生活谈判案例分析 篇16
每个人的心情，只有自己知道;每个人的思考，只有自己了解，每个人都是独一无二的个体，个性、想法、见解也有所不同，在生活周遭，时常与人的意见不同，这时就必须沟通，才能让双方得到最好的办法。
一天，为了上课还是看影片，班上同学七嘴八舌的讨论着，大部分的同学选择看影片，但我却是觉得上课比较有价值，因为看影片可以等考完试再看也无妨，现在学生的工作不就是读书吗?我知道同学们的想法，想放松一下心情，不想整天一直上课，使自己无心求学，为了读更多的书，他们想转换心情，让自己不处于烦躁的心，但对我来说，同学都想得太简单，只要一放松，就有人开始怠惰，若能利用此时加强自己的弱科，我想全班成绩将提升。
当我和别人意见不同的时候，我只能在心中表达不满，默默的接受别人的意见，将自己的想法掩埋，若是向全班诉说不满，只会招来群众的纷争，但说虽说，正当要执行时，我还是做自己，按照自己的思考方向动作，不理会别人的感受。
但现在回想起那段回忆，我觉得我应该需要和同学沟通，听听别人的想法，不要一直与众不同，这样就能将事情圆满落幕。
生活谈判案例分析 篇17
模拟商务谈判实训心得 短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻
沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难
忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛 。 这次充满挑战的“旅程” ，使自
己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的
团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。 首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加
深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一
环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。
进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最
终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着
共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈
判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次
要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该
注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的
操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了
其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔
调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控
话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选
对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。
学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。
这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导!
生活谈判案例分析 篇18
避免使用极端、否定词汇
给对方留有余地，就是给自己余地，说话也是如此。不加选择地完全否定对方，其实也是将自己陷于尴尬的境地。尤其是面对父母、孩子、爱人等自己熟悉的人，说话更容易用极端、否定的方式，造成伤害。有时候，语言是一把锋利的刀子，无形中会伤害对我们重要的人。
生活谈判案例分析 篇19
ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”
此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。
ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。
出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。