随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。
目前，他们的实习期将满，销售公司王经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔的依据。
1、个人素质方面
赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股"火药味"。
钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。
孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。
李强，今年29岁，大学公共关系专业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。
2、工作实绩方面
赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，尽管经理曾多次向指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。
钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。
孙青，负责广东省内的产品推销工作，她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。
李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。
王经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些拒收。
［讨论］：如果你是王经理，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留？
评点：
如果是我，我会选择赵明。有些东西是可以改变的，而有些却不行，对一个企业来说，录用员工除了能力外，品质也是不可缺少的！
评点：
既然是销售任务很重，应该考虑更多的人留下来。考核一个员工是否适合做销售员，应该考虑员工被改造的潜力有多大，而不能简单的以眼前他们的表现做唯一的标准。
从上面的资料看，这四个员工，各有特点。
其中赵明，精力旺盛，工作肯吃苦，适合做销售人员，要考虑从销售工作流程上是否可以对他的不足给予弥补呢？即使是做事细心的人，如果流程上不完善，不也会出差错么？何况对一个20岁的小伙子、高中生，能要求他什么什么都尽善尽美么？
钱达的每每超额完成任务，是大家学习的榜样，至于私心和考勤上的问题，还是要从销售人员的主要职责多考虑的好。
孙青和李强也是各有优点的。
首先，你这个题目没有交代清楚公司的规模、销售框架和产品特点，对销售人员的要求是受这些影响的，包括待遇等等，简单把这四个学历、待遇要求显然是不同的人一起做选择，无法判断。
第二，我个人意见是都留下，然后在制度上、分工上、待遇上做调整，然后再经过一个阶段的考核，再分高下。
评点：
首先呢，我觉得这些人不做销售不等于失业，所以所取舍之间没有对其本人来说无很大影响。所以还是能考虑合适与否。
象6楼所说，一些具体条件不明不好判断决定。所以我给了一个假设，即：可以两两合作为搭档依靠团队协作来做销售的话，四个都可以留下。但必须把孙青李强安排在一起，他们可以有很好的互补。如果不允许的话，那就让孙青回原来岗位算了。
而对于其他人也要分别给予培训或教育。如赵明，明显年龄轻素质偏低，可以给予专业知识和进阶文化培训，同时通过说服教育令其给发过火的客户赔礼道歉，限定时间，不予没有改正迹象打回“原籍”。
哪怕所有人都回去，钱达是必须要留的。因为他犯的错误事出有因，他是典型的有强烈家庭观念有责任心的人，可以借助他非常想留下来的意愿迫使他签署保证协议，不再犯那些小毛病。
李强的问题也不算大，在强化追款技能的同时可以通过团队配合追讨货款，或者通过奖惩机制对其施限，呵呵降低工资成本又能保证任务估计老板会美的不亦乐乎：）
评点：
赵明似乎不适合做销售，性格和思维方式是很难改变的，即使改变了他的行为，也只是表面的，反而使他的特色打折扣。
钱达浑身是毛病，但是做业务应该没问题，他的问题都是可以解决的。
孙青更适合做内勤，而不是业务员。
李强适合做销售。不过需要帮助他解决回款问题，案例提供的信息不足，也许他更适合做服务，或者是不需要管回款的销售员。虽然很多销售需要负责回款，但是销售和回款对个人素质方面的要求不一样。
上传日期：2004-06-09