采购谈判与供应商选择（精选18篇）
采购谈判人员准备
职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。
谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养
职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。
职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守;遵纪守法、清正廉洁;客观公正、优质服务
业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识
心理素质包括信心、耐心、诚意
谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者子啊谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力
谈判小组的角色分配应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员
谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款
采购谈判培训的主要课程：供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识
供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。
采购常识包括所需采购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析;询价与谈判，供应商风险分析等内容。
谈判知识包括谈判准备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。
培训方法：讲授法、案例讨论
讲授法的优点：可以将大量的知识在短时间内系统的传授给员工。
缺点：系统的讲授知识，而没有提供实践的机会，导致知识只停留在理论层面。
采购谈判与供应商选择 篇2购谈判概述
谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。(重点)
谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判;谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动;谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系;谈判需要选择恰当的谈判时间、地点
谈判的分类：可以按谈判人数划分;按谈判地域划分;按谈判内容划分
采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。
商务行为可分为：1)直接的商品交易活动 2)直接为商品交易服务的活动3)间接为商品交易服务的活动4)
具有服务性质的活动(重点)
采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。
采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。
谈判主体是指谈判的发起方。
谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。
谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。
谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。
商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益;以价值为核心;平等互利、真诚合作;实事求是、友好协商;注意严密性和准确性。
采购谈判流程：准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备;开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础;磋商阶段;终局阶段;谈判总结
谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系(法律性关系)和合作性关系。
采购谈判与供应商选择 篇3采购谈判信息准备
1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息
2、谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性
3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。
供应商信息：了解对方的组织情况;了解对方的需求;了解供应商谈判小组的人员构成;了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
了解己方的信息：了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况
4、信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。
信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供，即他的时效性。(收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时)
适用性原则即信息要符合实际需要。
经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。
5、信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查
社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。
信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。
案头调查主要是收集文献信息，获取二手资料。
6、信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。
对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法。
信息加工包括：充实信息内容、综合分析
建立知识库：知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统
采购谈判与供应商选择 篇4模拟谈判计划书
组别：案例3乙组 组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成
总经理： 张晗 公司谈判全权代表
市场顾问： 苟亮 负责市场调研和销售
财务顾问： 何银盈 负责资金问题的决策
法律顾问： 张霞 负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司 买方：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：1、能够即期付款成交;
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;
劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过;
3、清仓处理价格降低;
劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大;
2、产品更新换代速度快;
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)
上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
(四)策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度 策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
采购谈判与供应商选择 篇5My problem with my famliy I have a big family which contains my father、my mother、my sister and are getting along with each other very well until one day I found a problem with my father.... My father is a worker and he is always smoking at ytime I go back home from school I found the whole house is full of smoke which makes me feel very only I but also my mother and sister hates seeing my father smoking at are often consisting my father on giving up rer,he never listen to the contray,he keep on somking at home and smoke more and more. I usually argue with my father about his smoking and suggest a lot of advices on his giving up he never listen to my advices. I think we should communicate with my father more and more and make him know the badness of smoking.I hope I could make my father giving up smoking sooner or later.
采购谈判与供应商选择 篇6亚马逊收购当当失败案例介绍
20xx年8月19日，美国电子商务网站亚马逊公司宣布，已签署最终协议，以7500万美元收购中国的卓越有限公司。从此，卓越网成为了亚马逊的第7个全球站点。然而，将亚马逊的目光吸引到中国并使其将进入中国的计划提前两年的不是卓越，而是卓越的最大竞争对手当当网上书店，亚马逊也始终是把当当作为第一收购目标。但在双方谈判中，亚马逊坚持收购当当70%～90%股份，而当当只接受战略性投资，双方多次协商不成，最后谈判终止。
而亚马逊在当时不仅在与当当接触，也在与当当的对手卓越谈收购事宜。当时两家的规模、经营模式等等都没有太大差异，亚马逊要选一个最合适的收购目标，也就表示，其实是当当和卓越在竞争，都希望把自己卖给亚马逊。最终，卓越笑到了最后，而当当网的股东们此次丧失了一个绝好的退出机会。由于此次的谈判失败，当当网被迫全心全意走上上市之路。而实际上，当当在20xx年才正式上市，可见，谈判失败后当当的上市之路走得也并不轻松。
3.2 “亚马逊收购当当”案例中“待价而沽”策略的应用分析
对于这次收购的失败，一种观点认为，是当当不愿失去控股权，只愿意让亚马逊作策略投资;而得到控股权是亚马逊收购当当的前提，双方无法在这一基本问题上达成一致，最终导致收购难以完成，收购价格的高低不是主要问题;还有一种观点认为，其实当当所谓的拒绝亚马逊收购、提前海外上市都是一种手段，实则当当是希望拿出“待价而沽”的姿态来，把自己卖得更高一点，没想到却把自己套住了。笔者则更为同意后者的观点，即卓越网懂得一门学问――如何把自己卖个好价钱，而当当网本来想以退为进，待价而沽，不料彻底失去了被亚马逊收购的机会。
在这场谈判中，笔者认为当当凭借亚马逊对自己的浓厚兴趣和强烈收购意愿，使用了“待价而沽”的谈判策略，当当只接受策略投资和以独立上市融资为首要考虑的表态，不过是希望拿到更好价格的一种手段，只是没有想到卓越在这期间趁虚而入，不但被收购意愿强烈而且报价更低，让亚马逊迅速转向卓越并快速成交。从亚马逊收购卓越消息是由当当网向媒体披露，以及当当网屡次向媒体公开表示并不看好亚马逊收购卓越的前景这些迹象，当当心中的失落不难体会。
采购谈判与供应商选择 篇71、确定听者的类似经历。如果听者没有与你表达的内容相似的经历，那么他(她)可能无法体会这一类经历引起的感情，也就没法产生“共鸣”;所谓见人说人话，见鬼说鬼话是也。
2、合适地表达。一般来说，多讲事，少讲情。情感共鸣来源于听者的相似经历，而并非来源于你的经历，所以你着重描述你的感受，你的感情，并不一定能直接被听者接受。多讲事，意思是把事件描述给听者，让他(她)想起自己类似的经历和体验，引发共鸣。
为什么高大上的煽情内容，总是干不过普普通通的小事呢?为什么“挺有枇杷树，吾妻死之年所手植也，今已亭亭如盖矣”这么一件不起眼的小事，平淡地叙述出来却那么感染人呢?就是因为这些小事我们几乎每个人都有类似的经历，“物是人非”，“人面不知何处去，桃花依旧笑春风”，“子欲养而亲不待”这些与枇杷树类似的体验，我们多少都会有一些，所以作者讲的这么一件小事，勾起了读者自己类似经历的回忆，他不需要哪怕一个字来表达自己的感情，你就能体验到那种悲痛，因为你也有过类似的体验。
感染力，不是把情感灌输给听者，而是唤起听者已有的情感。
采购谈判与供应商选择 篇8巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
采购谈判与供应商选择 篇9辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
采购谈判与供应商选择 篇10教师与学生之间的沟通主要有两个方面组成，一是正面沟通，另一个是侧面沟通。
所谓正面沟通，也就是在教与学的课堂上师生彼此之间的沟通。它的特点是直观、单一、短暂。所谓侧面沟通，也就是课余时间教师与学生之间的非正式交往，课堂上稳定的正面沟通为课余的师生非正式交往创造了条件，而课堂外的师生沟通又对课堂上的正式交往起到了补充和发展的作用，更重要的是通过课余时间与学生的沟通所建立起来的师生关系具有较高的教育价值，对学生情感的陶冶、人格的塑造、兴趣的培养、价值观的形成等起着巨大作用。那么，如何与职校学生进行良好的沟通呢?
在课堂上，教师首先要保证所授课内容能抓住学生的心理，吸引学生的眼球。这就如同市场上商家卖货一样，你的商品一定要有人来看，有人喜欢，有人需要，有人掏出钱来买才行，否则后果只能是破产，倒闭，改行。对于一位教师来说如果出现了这样的现象那将是莫大的悲哀。因此说用真才实学吸引住学生是与学生进行良好沟通的前提。因此作为一名教师，首先要把良心放正，一定要有一颗诚至的心灵，宽厚的性格，坦荡的胸怀，否则就不要做教师这一神圣的职业，要做就要行的端、走的正。著名教育家卢梭说过“教育的艺术是使学生喜欢你的东西”，所以作为一名合格的教师要以德为先，兼修专业，精益求精，审时度势，反应敏捷，以诚待人。
在课堂外，教师的身份可能要做一个改变，课堂外与学生成为知心朋友可得到真正意义上的沟通。沟通方式是多种多样的，沟通范围也越来越广。以下是我在从事班主任和教学工作中的一些体会：一、理解学生、宽容学生，能做到换位思考。
理解孩子并不是支持和赞成孩子的过错，宽容孩子绝不是无原则地迁就，而是明知他不完美仍然敞开心扉接纳他，认同他，耐心地包容他的过错和不足，相信他有能力改正并给他改正的机会。决不可以随意指责、惩罚他们，许多父母，老师都有这方面的体会：这样不但产生不了一点儿效果，反而会使孩子的逆反心理愈演愈烈。
所以教师要尝试站在学生的立场上看问题、做事情，能够做到换位思考。教师要关心学生，那必须要了解学生，而要了解学生首先必须进入学生的情绪和思想中去，以学生的眼光去看“他”的世界，以学生的心情去体会学生的心情，然后将这些感受传递给对方，这样学生就会感到一种理解和尊重，从而诱发出师生之间充满体谅和关怀的沟通氛围。例如，我班张×同学，她学习成绩优异，但是有段时间，情绪不太稳定，学习成绩也跟着大幅下滑，经我细心的观察后，发现这个女孩与外班的一位男生有“早恋”现象。为此，我专门找她聊天。作为老师，很理解她的这种朦胧爱和她们之间存在的这种美好的感情，若采用教训或苦口婆心的劝说，或许会让她偏离得愈来愈远。我给她讲了一个有关选择的故事，人生的旅途中会有许多迷人的景色吸引你，但你并不能因为景色的迷人就选择停留，因为你的人生是有目标的，你苦苦地奋斗并不是为了沿途的美景而是为实现目标的奋斗。之后，我经常和她聊天，观察她的感情动向。而且还经常鼓励她，提高她对学习的动力。最后终于让她摆脱了这份困扰的情感，学习成绩也稳步上升。理解使我们之间的沟通更为顺畅，更为真诚。
采购谈判与供应商选择 篇11在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。
没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。
习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。让它点亮你心中的那灯吧!
我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。的读书之乐。
有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。但从此以后我变得更加爱看书了。
书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。
我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。当我成功时，他叫我再接再厉。与书沟通，你的生活会更美好。书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。
与书交流，在我迷茫时为我点明方向。在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。”的无私奉献的导师，给你处事的道理。传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。
与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。
采购谈判与供应商选择 篇12我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
采购谈判与供应商选择 篇13Sometimes, this can lead to breakups or divorce, or simply just a uncomfortable relationships. Suddenly we realize something is wrong in the way things are going. My Best friend Andrew just went through a very sad breakup and has not been the same man any more. This sad experience lead me to realize the most important thing in life is your relationships.
采购谈判与供应商选择 篇14表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言;二是物体语言。前者是通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息;后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传递不同信息。
激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用.在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果.
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”.有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思.每当这时，知趣者大多会停止谈话.
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发.
在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认，也可以是保留己见;既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策.
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的.请看下面的一个事例： 林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败.于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有;但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在„„”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典.
另外，默语还可以作为谈判中一种有效的策略.比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答.这时，你应该等下去.用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可.不过，要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓住话柄，这样，默语才有可能奏效.
当然，如果用沉默来对付饶舌的对手，也要注意礼貌问题.如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的.
采购谈判与供应商选择 篇15本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：
第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。
第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。
第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
采购谈判与供应商选择 篇16语言作为思想载体的形式，在这个越来越小的世界中变得犹为重要。
当今的社会，文化交流与商品流通已变得越来越频繁，也越来越重要了。于是，在国与国之间、民族与民族之间的交流中，语言成为了最重要的沟通工具。
在当今这个社会，沟通的方式很多，但又有哪一种方式比用语言来得直接而迅速呢?是图像，还是动作?也许图像比语言形象，而动作会更有趣、生动。然而，用语言进行的面对面沟通会更加直接、迅速，更加亲切，更加能够营造出当时所想要的氛围。我们可以用语言来进行心与心的交流，让双方可以随时掌握情绪的变化，而让沟通进行得更加融洽和深入。
当然，由于世界上语言有千万种，而且即使同一语系也会因为方言而有着千差万别的口音，加上科技发达和交通便利，人口流动愈来愈频繁，因此，由语言交流不成功而引起的误解，甚至争吵的现象时有发生。但往往在这个时候，如果双方都有耐心，进行更深入的沟通，彼此交换心中的所思所想，那么，那些不愉快的结果是有可能避免发生的。
城市越来越多，楼房林立在城市的每个角落，钢筋水泥为人们筑起一间间寓所，但往往也筑起了人与人心灵与心灵之间的那堵墙。因此，不少城市中生活的人心灵感到孤寂。而愈来愈高节奏的生活也阻隔了人与人之间的沟通。
在城市中呆久了的人，寂寞已成为一种习惯。但是，请你学习倾听，倾听各种各样的声音之后，你会感觉到，其实人类的语言最能真正地让人倍感亲切。也许你还会记得《红楼梦》中的史湘云，她的那句“爱哥哥”听得让人觉得又可爱又可笑又亲切。也许这就是语言的魅力。它让人的心贴得更近，让文化的交流变得更融洽。
请你掌握好语言，用好语言，让语言发挥其最大的功用，切勿让语言成为你与他人之间燃起战火的火花。用好语言，让语言真正成为沟通的桥梁。
采购谈判与供应商选择 篇17人生中有许多的情谊，可是在饭中也有爱，而且特别浓。
那天，妈妈给我打电话说他中午晚点儿回来，冰箱里有东西让我先垫垫肚子，我听了这个消息之后，心情一下子失落到了极点。可是我又想到妈妈每天工作，那么辛苦，为了我们这个家整天回来到很晚，还得给我做饭。我突然想到不如今天给妈妈一点惊喜，让妈妈常常我的手艺怎样。
我急忙打开冰箱，看见里面什么都有，我想妈妈喜欢吃淡的，就给他做一个西红柿炒鸡蛋吧!我先把米掏干净，然后放在电饭锅里开始蒸了起来。我把西红柿，鸡蛋等配料准备齐了，先把鸡蛋打到碗里，把鸡蛋放在锅里用油过一下，把鸡蛋盛出来。接下来把西红柿洗了洗切了切放在锅里盖上盖子闷了一会儿，等西红柿快熟的时候，添上水，再把鸡蛋放进去。好了，终于大功告成了。这时米也熟了，我把米和菜盛了出来。
这时妈妈也回来了，看到我做的饭菜十分惊讶，我把妈妈请到饭桌前，让他尝了尝我的饭菜，妈妈惊讶的说：“这是你做的吗?太好吃了!”我心里美滋滋的。
虽然我做的饭菜不是很好，但是里面包含了我对妈妈的爱!这真是浓浓饭中情啊!
采购谈判与供应商选择 篇18问题一：推卡后，客人有办卡的意向了，但是问道：卡太贵了，你能便宜点吗?
分析:
首先我们不能说：“不能!” 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。客人在办卡之前讲价格是很常见的，我们应先绕开价格，让商品吸引住她，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：
1.周期分解法
“姐，您看您的腰不好，经常做X项目可以有效缓解您的身体不适呢，而且现在办卡看着贵了，但是以后每次来都有折扣，还有专属活动，办一次卡，用很长时间，很实惠了呢!”
“姐，现在我们办卡已经是最优惠了，而且办卡后，您还能享受其它项目的折扣，让您的身体更加健康，一定能满足您对健康的需求!”
2.用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少美导会这样说“您少吃两次大餐就有了。”其实这是错误的，少吃大餐会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多吃了两次大餐”，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题二：我认识你们院长，办卡能便宜吗?
分析：
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸;下面开始转折：“您来我们店里做美容的事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
问题三：我都是老顾客了，办卡也没有优惠吗?
分析：
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些美导会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对门店的好感。
应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不给您送一些赠品，一般顾客都是不给送的，我给您申请一下”就可以了。
问题四：我再看看吧!
分析： 顾客最想买到的就是价廉物美的产品，任何都一样，所以想多看几家店。
应对：
按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不一定能做的;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。
问题五：有些顾客会对美容院会员卡表示怀疑：办你们的卡不会有问题吧(以前在X办了卡，后来店关门了)?
分析：
一些美导面对这个问题会直接答“我们不会有问题的，我们连锁品牌……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少美导就接不下去了。
应对：
美导可以先问顾客：“您好，那您是不是以前遇到过类似的事情啊?”顾客一般会说：“有。”
顾客往往就会开始诉苦了：“我以前在X店办的卡，怎么怎么样，气死我了。”然后根据顾客说的XX店的不足说出自己店的优势，打消顾客疑虑。
问题六：与朋友讨论“你觉得如何?”
分析：
遇到这种问题，一些美导会直接向顾客的朋友推卡，把注意力放在顾客朋友身上，也有的美导会夸赞顾客的朋友，进而让她认同产品。
应对：
其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸相貌、气质，而应这样说“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”
大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
问题七：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析：
一些美导可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对：
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“哥/姐，这些赠品是我们公司在办卡价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢;让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。