谈判案例剧本 篇1
本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判
双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员
凯联总经理介绍自己及相关人员
凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。
凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图
(2)总经理：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx年全部建成。
其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料
销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉
好，容易配衬各款家具装饰。
缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘
起，需要定期打蜡
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。
华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势
销售部经理
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)
(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)
但是大家都知道 实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形; (2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少?
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢?
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作(私下商讨)：总经理
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作：冷场3秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合20xx年南京20xx青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)
技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何?
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的!!
凯联：总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样?
华爵：销售部经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱，在有火车运往南京，你看可以不可以?
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!
凯联：技术部经理：在运输过程中 尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见?
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理
财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)
所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求?
华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟
技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受?
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢?
华爵：大家私下交流5秒，
总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知贵公司意下如何?
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
总经理：刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见?
华爵：这很好，我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!!
谈判案例剧本 篇2
“退鞋风波”剧本
地点：鞋业公司
人物：顾客(张曼饰) 营业员(孙春梅饰)
楼层经理(潘宇饰) 业务部负责人(蔡文芝饰)
事件：一名顾客在鞋业公司购买一双价值三百五十元的皮鞋，一个月后发现鞋帮有局部开胶，鞋底有轻微断裂现象，于是到公司退货。与营业员，经理，业务部负责人之间展开了一场谈判。
(顾客手中拎一只装鞋的盒子怒气冲冲的上)
顾客：(面对观众)大家瞧瞧，快来瞧瞧，这是我十天前买的一双皮鞋。你看这底也断了，帮也开了，我白白搭了三百多块钱。这我找谁说理去。不行，我得找他们把鞋给退了。
(营业员上，表情自若站在柜台后)
顾客：啊，这不就是那天卖鞋给我的营业员吗!(来到柜台前)哎，小姐，这是我前几天从你这买的皮鞋，你看这帮也开了，底也断了，你赶紧给我退了吧。
营业员：(瞟了顾客一眼，又看了看鞋)鞋类属特殊商品，穿用后就不能再退了。
顾客：什么?不承认了?你们不是实行：“三包”吗?(拿出三包卡) 你看 这不写在纸上的吗，怎么没信誉啊?(念三包规定的内容)你看，这第一条。
营业员：(拿起鞋，仔细看)你这鞋开胶的原因是运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的问题，但也和运动有直接关系，因此我们不能给您退货。但可以给予修补，我们保证修补前后是完全一样的。如果再出现问题，我们给您换。
顾客：那不行，三百多元的鞋，几天就穿坏了，怎么也不能说得过去，我必须要退掉。
营业员：退是不可能的，你也看过三包卡，开胶或者人为原因的断裂只给予包修。您看(指三包卡)，在这里写着呢，修可以，退恐怕就不行了。
顾客：三包卡上都写的很清楚了，明明断了底就应该换，你们店不会这么没信誉吧?
(营业员无可奈何，沉默了一会)
营业员：既然你一定要退，那就去找经理吧，这事我恐怕无能为力了(指向楼层经理办公室，营业员下)
顾客：(拿起鞋)，找经理就找经理，谁怕谁。
(楼层经理正在写字，顾客极用力敲门)
经理：(一愣)请进!
顾客：(开门)你是经理?(啊，对)好，你是经理，你管事，你得给我评评理，这鞋我得退了。
经理：这位小姐，您先消消气，有什么事慢慢说。来，先请坐。
顾客：坐什么坐，事没解决，不坐。
经理：(笑着说)那你站着就能解决事吗?这只能影响我们正常谈话。有话好好说，来，先坐下。
顾客：(拿起鞋)你看吧，这鞋，就这情况，我穿了刚一个月。
经理：(仔细检查鞋，点点头)恩，这鞋质量上的确有一定问题。哦，顺便问一句，你是做什么工作的?
顾客：导游。(不耐烦的)
经理：(笑着说)这就对了，你看，你每天走那么多路，不光脚累，鞋更累，而且，您这皮鞋之所以开胶完全是保养不当造成的……
顾客：什么?你凭什么说我保养不当?这分明 是生产出来的时候就已经有问题了。
经理：(指着鞋的开胶部位给顾客看)。你看，这只鞋的开胶的部分只是这里，而如果单纯开胶的问题不可能只在这个部位开胶，所以这鞋不在包退范围之内。
顾客：就算我工作性质决定了鞋的寿命短，但也不至于短到一个月吧。人为原因是有，但质量问题也不能否认。
经理：所以，我们给您修补而不退。
顾客：不行，你不也承认这鞋有质量问题吗?那就得给我退。
经理：(沉思一会)这样吧，我看我们再这样争论下去也不会有结果，我们换种方式解决，你看怎么样?
顾客：那你说说看。
经理：这鞋是由业务部组织进来的，商品发生质量事故应该由业务部向厂家联系索赔。由于您的鞋属特殊情况，所以，您还是到业务部同他们协商一下吧。
顾客：您也解决不了啊!那好，再见。
(业务部负责人上，顾客来到业务部，敲门)
业务部负责人：请进。
顾客：你是业务部的负责人吧?楼层经理让我来找你。你看这鞋质量有问题，我要求给我退鞋。
(顾客有详细地述说了原委)
业务部负责人：你的问题争议太大了，还是请直接销售给你鞋的部门提出处理意见。我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，那要每天都有像你这样的顾客，我们不是得天天跑厂家了。
顾客：那这鞋的确有质量问题，你们进的货，就得管。
业务部负责人：业务部只管进货前的质量问题，商品在销售过程中发生的质量事故，不由我们直接负责。(不耐烦的)
(电话铃响……)
业务部负责人：喂，啊，我马上来。(匆忙下)
(顾客一脸愕然……)
旁白：请问各位同学：
如果你是这位顾客，你应该怎么做?
如果你是这家公司的经理，你应该怎样解决这一问题?
元美公司“退鞋风波”剧本
谈判案例剧本 篇3
1.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
3.消极价格与积极价格日常生活中，不同的人在不同的情况下，对价格会有不同的看法。你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。反之，如果对方对你的产品及有关条件都很不满意，那么你的产品价格一定是昂贵的。比如，一个老年人会花1000元买一个保健品，而不舍得花20元在饭店吃顿饭;一个年轻人会不惜几千元去买一件时装，却不愿意花几十元去买本书。这说明人们对不同商品的价格的反应有积极和消极两种情况。我们把对价格的反应消极的，叫消极价格;而把对价格的反应积极的，叫积极价格。其实，价格的高低，很难一概而论，同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。同时，心理转变、观念转变，又可以使消极价格向积极价格转化。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。谈判中常常会有这种情形，如果对方迫切需要某种货物，他就会把价格因素放在次要地位，而着重考虑交货期、数量、品质等。因此，商务谈判中尽管价格是核心，但绝不能只盯住价格，就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。
4.固定价格与浮动价格商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的。其实，并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般持续较长，短则一二年，长则五六年甚至十年以上，有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，显然是不合理的。一般而言，许多原材料的价格是随时间而变化的，工资通常也是一项不断增长的费用，此外有时还要受到汇率变动的影响等。因此，在项目投资比较大，建设周期比较长的情况下，分清哪些按照固定价格计算，哪些采用浮动价格计算，对交易双方而言可以避免由于不确定因素带来的风险;也可以避免由于单纯采用固定价格，交易一方将风险因素全部转移到价格中去，而致使整个价格上扬。采用浮动价格时，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定，因而，可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。
5.综合价格与单项价格商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。例如，一个综合性的技术引进项目，其综合价格较高。采用单项价格谈判后，通过项目分解可以发现，其中某些先进技术应予引进，但有些技术则不必一味追求先进。某些中间技术引进效果反而更好，其价格也低得多;同时，其中关键设备应予引进，但一些附属设备可不必引进，进而可自行配套，其单项费用又可节省。这样，一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。
6.主要价格与辅助商品价格某些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。所以，对于价格，包括价格谈判，不仅要关注主要商品价格，也要关注辅助商品价格，包括配件、相关商品的价格，切不可盲目乐观，落入“价格陷阱”。
谈判案例剧本 篇4
●丢下包袱。就是要抛弃一切顾虑，大胆前行，不要过多计较别人的评论。许多害羞者在行动前过于追求完美，担心失败，害怕别人的否定性评价，这样的自我否定和自我暗示肯定会影响能力的发挥。结果越担心、害怕，失败的可能性越大。
●树立自信。要看到自己的力量，不要只看自己的短处。否定自己是对潜力的扼杀，是能力发挥的障碍。虽然我们不能盲目乐观，但起码要看到自己的长处。发现了自己的闪光点，在以后的交往中就可以扬长避短。要鼓起勇气，敢于迈出第一步。万事开头难，当害羞者迈出可喜的第一步后，伴随着从未有过的成功体验和对自己的重新评价，便会开始相信自己的能力。如果有第二次、第三次的成功，害羞者就会对自己形成一个比较稳定的自我肯定模式，害羞心理就会悄无声息地消失。
●学会交往。交往可以帮助一个人慢慢地摆脱害羞。害羞者可以一边与人交往，一边观察别人是怎么交往的，在实践中学会交往的技巧。
●意念控制。每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、羞怯的时候，就暗示自己镇静下来，什么都不去想，把面前的陌生人当作自己的熟人一样。研究表明，一个非常怕羞的人，当他在陌生场合勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的羞怯，而很可能会滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。
●增强体质。户外锻炼，是增强神经系统的最有效方法。性格内向、气质为粘液质或抑郁质的人，神经系统比较脆弱，容易兴奋，一点小事就会闹得脸上红一阵、白一阵。通过体育锻炼，增强了体质，过度的神经反应应会得到缓和，害羞程度就会自然而然地减轻。
谈判案例剧本 篇5
首先，口才是练出来的，不要羞怯，要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听，你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话，俗话说：出门看天色，进门看脸色。因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的说话。
再次，说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意的倾听你的说话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。其实言语并不见得比写文章容易，文章写得不好来还可以修改，而一句话说出来了，要想修改是比较困难的。我们也常感觉到，即使同一个意思，甚至同一句话，会说话的人，能叫你眉飞色舞，不会说话的人，则叫你头昏脑胀。
最后，要跟会说话的人多学习，多去倾听别人的说话，西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，只要努力，只要有真诚，相信你假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手，为自己的事业和生活带来很多快乐!
谈判案例剧本 篇6
北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。”
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。”
潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。
如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次，就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。
北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内500强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。
谈判案例剧本 篇7
人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择决定自己的命运。在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。
双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点：
1、双方施与受的互动过程
2、互惠、却不一定平等，各取所需。
3、各方都有否决权，因此谈判本身是公平的。
4、同时含有冲突与合作，看能否找到共识之处。
以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身需要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满足你的的需要?打个比方，如果你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是周围的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满足你的需要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折?
其次，你订房间是为了满足你的住宿，是你所需要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。
再次，你订房间时并不会立马就订定金，还有比较，还想讨价还价一番，或许你还有其他的选择，换过一家，有否决权，而另一方，同样也会有否决权，是否决定订给你房间，从这点来看，双方是公平的，都有否决权，肯定权，因此谈判是公平的。
最后，这个订与不订，中间包含有冲突与合作，如何把冲突变成合作呢，需要找到你们的共同之处，你想降低五十元，而对方只想降低十元，能否再有谈判的余地?了解对手，找异同，探需求，如果你换种方案，你说如果不降，可不可以换个大的房间?或者是提供一个早餐之类的?如果接受，我可以马上交订金，订房间。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
立场不同，双方的目标当然也不相同，为了各自的利益，都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判成功的关键因素，有三个部份，第一是情报，第二是时间，第三是力量，就如上面的例子一样，你要订房间，你肯定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些优惠活动?这是情报，获得了这些，才能更好的去选择?获得价位适当舒服的酒店。
再来就是时间，所谓该出手的时候就得出手，不能等到优惠活动完了再去谈折扣，或者是正值旅游黄金周，想来是没有多少的折扣空间。
还有就是力量，要明确自己这次会订，下次还会订，让对方知道你是一个潜在的客户，也许还会带来更多的客户等等，尽量发挥自己的优势，让你的真诚打动对方，建立起信任。
双赢谈判不同于传统型的谈判，明确自身的目标，对方的目标，找出可能的共同之处，寻求差异之处的备选方案，找到共同的那点，无限扩大，才能达成协议。得终局圆满的最后时刻做出一点小让步，适当的让步，才能换来更大的利益。
谈判案例剧本 篇8
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，
以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是课本知识的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。3.谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” !什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8. 语言的运用我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
谈判案例剧本 篇9
1、多说，勤练习。
刚开始说话缺乏逻辑，没有条理，训练中可以分几个要点来分别叙述。第一、第二、第三，为的是让客户听的清楚，这个需要额外锻炼，凡涉及表述的强迫自己分几点来说。
2、敢说，多说。
不怕丢人，成长就会出丑，出丑就会成长，这是必经的过程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去实践，结果只能是纸上谈兵。
多动脑，多借鉴，多总结。比如，如何形容一个人?如何描述清楚一件事情?如何与客户交流过程中激发客户兴趣?如何留下悬念?
要做到逻辑清晰，条理明确，语言精练，表达准确，还是需要长期训练的。
3、多听评书。
多刻意模仿单田芳老师讲故事的手法，模仿多了也就有那个范儿了，再融入自己感情去讲故事，直接把客户带到设定的场景里面去，身临其境。
反复揣摩，大量练习，最后练就开口一分钟吸引对方目光，三分钟让广告主安静听推荐，一次谈话留下印象，三次谈话成为朋友的本事。
其中一项，肢体语言与说话内容与语调的配合可以用天衣无缝来形容。
谈判案例剧本 篇10
通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点，在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄，对于一些商业的专有名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的态度。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
谈判案例剧本 篇11
作为纺织服装贸易方向的学生，《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一，终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组，可以借鉴前三组的一些经验，这对于我们来说应该是有利的。
因双方都想做卖方，为公平起见，以扔色子的方式决定，大的那方做卖方，最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议，确定我们大概需要收集哪方面的资料，以及确定分工，最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误，导致谈判双方收集的资料不一致，浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论，确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职，加班加点，做策划书，收集有效的资料，甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上，我们还在整理资料，尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候，虽然开始的时候节奏没把握好，耗时多，可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好，因为毕竟是第一次做这个。
从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判，我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中，使我们对打印机更加了解，也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说，如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的，这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历，我们学会如何运用技巧掌握全局，学会了求同存异，追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争，其最终目的是以最小的代价获得最大的收益，为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节，例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。
总之，在本次模拟谈判中收获良多，为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验，希望积累的经验真的能帮到我们。
谈判案例剧本 篇12
早上,温暖的阳光洒在阳台上,洒在我的书桌上.那里摆放着一盆茶花,包装地很精美.是我专门为妈妈挑选的红颜色的,只希望妈妈的心情天天如花怒放,兴高采烈.心里老盼着妈妈明白我的一片心意,主动收下这束花.说真的,我是一个很少与妈妈沟通的孩子,好想与妈妈敞开心扉,说知心话.
我早看到了女儿小书桌上的那朵红茶花,十分喜欢有时,我猜想:是不是女儿专门买来送给我的?可我不能妄加猜,万一不是我的,我这个作妈妈的可不好交待呀!还是过些时间再说吧.
妈妈,我明明看见了我桌上的花,为什么不拿?过几天,花儿枯萎了,一切都晚了.妈妈,一定要拿起那朵花,不然我的心都要碎了.上天保佑.
这几天女儿很孝敬我.常常虚寒问暖,给我端茶捶背.我可真幸福呀!可是我总觉得女儿有些害羞,不大爱说话,常常独自一个人闷闷不乐,在想什么呢?作妈妈的可真不希望恧儿这样.哎!
妈妈,一天一天就这样过去了.我桌上的花仍一动不动地摆着.妈妈,请您一定要读懂女儿的心.拿起它吧,拿起它吧!我和您之间就差这一步了.我也不明白,"我爱您"这几个字始终说不出口.
奇怪了,女儿桌上的花都一天了,还是没动静.我真猜不着女儿要干什么?都怪我平时与她交流少了,亲情都疏远了.我想这花一定有什么特殊意义,我还是收下它吧!找个机会与女儿谈谈.我想这花一定是上天给予我的一次机会.想信自己,拿着它不会有错的.我也不知哪里来的这股勇气.
于是,我走到阳台的书桌上.上面有一张"全家福",我女儿就站在中间,他的笑容甜蜜蜜的.看着看着,我有一种十分亲切的感觉.想象一家人和睦相处多好呀!我又底下头,小心翼翼拿起这朵花,突然之间,感觉它芳香四溢.当我抬起头,看见女儿正站在门口,他笑了,不,他还是哭了,是喜极而泣吧.忽然发觉自己的脸湿湿的.更重要的是我明白了这花是......
今天,我特别高兴,因为妈妈打开了我心灵上的大锁.我的"爱"终于被妈妈体谅,我也更加了解了妈妈.相信我对妈妈的爱永不失价值,永远,珍重,妈妈!
谈判案例剧本 篇13
寻找“沟通” 也许是我们长大了不再需要父母太多的唠叨，也许是父母忙得不可开交，忘记了和我们谈心，也许是工作、学习、娱乐占据了我们的绝大部分时间，所以，对于“沟通”一词，我们已经陌生了。
曾几何时，父母经常倾听我的心事;但如今，父母只有在听我汇报学习情况时才会聚精会神。而汇报之后，不是爸爸的手机叫唤，就是妈妈的传呼机开始震动。我曾为此大发脾气，可是父母只把无奈的表情留在了我的心里，便匆匆地去办他们必须办的事。我很想让他们像我小的时候那样，听我讲那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那种爸、妈摸着我的脑袋说天真的感觉。可是对于我来说，那只是一种渴望，对心与心交流的渴望。我心里总有一吐为快的冲动，但是看着他们疲惫的神情，望着他们憔悴的面容，我又只好把到嘴边儿的话咽了回去。虽然我不能真正地理解他们，但是我知道，他们此时需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗脚水，所以，一肚子的话便慢慢沉入心底，与他们沟通的愿望也便无法实现了。
在我15岁生日那天，父母说了句“生日快乐”，即使没有任何礼物，我也知道他们同样在寻找与我的沟通。记得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶炖的热汤和几句安慰话便没有别的了。我知道父母忙，也就没有更多的埋怨，只是默默地一句话也没有。而一次午睡醒来，我看见爸爸正用大手抚摸着我的额头，妈妈也用柔软的手握着我发烫的手，我感到既吃惊又兴奋，爸爸满身的泥土和妈妈满身的油烟味让我又感到了他们对我的爱。也就是那时，无言的沟通让我们都诉说了彼此的渴望。
无声的沟通使我们不再觉得有隔膜，无声的沟通使我们彼此都有了了解。现代社会，似乎更多地让人们去寻找沟通，而不是把它摆在面前。让我们努力寻找它，无论它是无声的还是有声的，因为沟通的心灵好轻松，好快乐。
谈判案例剧本 篇14
1、采购人员与供应商谈判的定义
通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如：文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧
2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作
在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判
对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
2.3打好开端谈判
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法，要让在供应商那里他们达到准确的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，不要要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
2.4探知临界价格
在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有：以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合买试探等方式。
2.5开盘报价明确、清晰而完整
报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
2.6巧妙还价
首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在进行还价的时候必须要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去弹性导致被动，避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价，在谈判中会经常遇到给采购方施加压力，说就是最后的让步了，这时采购人员尽量不要着急直接回应，要利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终找到谈判的合适机会。
2.7要掌握良好的沟通技巧
首先尽量从对方的立场说话。很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。然后以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。
谈判案例剧本 篇15
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
谈判案例剧本 篇16
时空流转，积成一种过程。人类文明的枝干上，盛开着一朵奇异耀目的，流溢着异彩的鲜花——语言。语言是文明的沉淀，文明给予语言养分。语言是桥梁，连接着心灵的孤岛。语言是阳光，融化了心灵的坚冰。语言是缓缓流转的河流，贯通起沟通的海洋。
文字是语言的实像。今人阅览文字，就是倾听着古人的语言。语言，沟通起古代的智慧，收取沟通;着古今，生生不息地传承着文化。“北海有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也。”在那如梦似幻的物事中，领略到庄子的奇想与洒脱。“山不厌高，海不厌深”是那番豪言壮语，散发着曹操的雄心与气魄。“君不见青海头，古来白骨无人收。”在那悲苍伤忧的情景中，感受到杜甫的忧国患民。“梧桐更兼细雨，到黄昏，点点滴滴。”是那感怀凄凉的小调，感染着李清照的落泊与寂寞。古人的一丝丝言语，随着发黄的纸张流传下来。鸟飞兔走，洗刷着过往的记忆。语言，却留下来了，一如打磨不去的，是钻石;如熔融不去的，是真金。沟通了历史，穿越了时间。
语言，不仅能够沟通时间上的分隔，还能沟通空间上的距离。人在社会的群体中生存，自身却是孤独的个体。连系着的人的血脉的，是语言。依靠语言，人们寻找到自己的根基。所谓“他乡遇故知”，人们欣喜的是什么?是其语言又能重新唤起沟通的作用。亲人间的一句祝福，沟通起人身上的血液。陌生人的一句问好，沟通起往昔不曾拥有的友情。语言上的沟通，是黎明前的露珠，其闪烁着光照耀着每个使用它的人。
语言，还是沟通人与自然的法宝。歌声，唱出人对自然的敬意。诗章，颂扬人们对自然的感激。语言是自然偶尔施予人们的珍宝，人们就用这珍宝挥洒出绚丽的画面。
要不吝惜地使用语言沟通，那是造物主之无尽宝藏。
要谨慎地使用语言沟通，语言的威力犹如闪着寒光的双刃剑。
用更优美的语言，更好地沟通。