4s店的销售，面对着每个月很大的压力就是开单开单开单，但是有的就是开不到，那么销售要学什么礼仪呢？下面是本站小编为大家整理的4s店销售礼仪，希望能够帮到大家哦!
一、需求分析的目的和意义
在我们开始讲之前，我们先知道一下“需求”的定义，它是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方来满足的欲望。比如：肚子饿了需要吃饭，口渴需要喝水，寒冷需要住的地方保暖，上班地方远需要交通工具等等，这就是需与求!
知道了什么是“需求”，那“需求分析的目的又是什么?”
需求分析的目的决不仅仅是发现顾客的需求，满足顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得强烈起来。让他认为这个问题不能再拖了，一定要马上解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你提供的这个产品。那样我们就成功了。
如何开发需求需求的循进：暗示需求→明确需求。
什么叫客户的隐性需求?
比如说我们大家都有手机吧，各种牌子的都有。我的手机就会出现“信号不好”、“出现待机时间不够”、“待机时间长的功能又太少”，这就是我的隐性需求。
什么意思?就是对于现状的种种不满。这些隐含需求就是顾客对于现实生活当中的种种的不满，上升到我们产品上，那我们就要做一个什么工作?去做一个需求开发和强化的工作，这就是我们需求分析这个阶段它的目标，以及需求分析阶段我们的目的?明确需求，开发出客户的明确需求。
将隐含需求开发成明确需求，我们有两种工具，在这我给大家稍微介绍一下：
一个叫做暗示问题：
就是你暗示顾客，对顾客形成心理暗示，你暗示他“这个问题现在很严重了，不是你认为的是个小问题，必须得马上去解决了，不解决要给你带来很大的麻烦的”，这是暗示问题，暗示的前提是你能走进客户的心里去。
一个是需求效益问题：
什么是需求效益问题?就是说当你这个小问题解决了以后，能够给你带来很多其他的利益，你想不到的。通过这两种问题的组合，我们将隐含需求开发成明确需求，让顾客自己说出来。
【例如】一天的展车内情景：有一对年轻的夫妇进店，了解到夫妇刚买了房子。因为买了房子，住的地方离工作的地方比较远，路况也比较差，搭公交车加上堵车时间要两个多小时，而且这对夫妇都是属于都是白领人士，对生活也是挺有追求的，对于时尚也是挺关注的，于是他们想考虑是否要买车。于是我们店的很多销售顾问就直接给他们推荐了一款K3顶配车型。然后客户只是随便提问下，拿着彩页，蹬蹬走了。。。
我们来看下，客户的需求我们已经知道了，然后我们根据客户的需求推荐车型了，为何客户不领情?如果我们仅仅只是了解到这些需求，那远远是不够的，客户刚买了房子，是否有足够的经济再承担车子的费用呢?是否需要急于一时购车呢?没有合适的，目前滴滴打车又那么多，那么方便!还有目前市场上比你便宜的、品牌比你响亮的、车型好看的那么多，为什么非得选你起亚品牌呢?
所以，只有当买方意识到自己需要立即改变的情况下，他才会有明确需求、才会有欲望!才会对你说：“我要这个东西。这个问题马上解决了，你给我介绍介绍，你我推荐推荐”。
是否所有的客户都能够明确自己的需求呢?
在购买产品时，是跟风，还是道听途说?
还是会根据自己的需求来做决定?
在购买产品的过程中，客户会明确告诉你他的需求吗?
所以，在这里我们又把客户的需求分为：隐性需求跟显性需求!
接下来，我们要做的就是把暗示需求开发成明确需求，把客户的隐性需求挖掘显现出来!而怎么挖掘呢?就需要通过以下方法：
二、需求分析之——提问
A. 在做需求分析之前，有以下几点需要注意
我们永远要掌握主动权
我们应牢记自己的目标
销售是需要设计的
销售是通过设问来实现的
例如：顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价。
“这车多少钱?”
“……”
“能便宜多少?”
“我们目前优惠XX钱”
“还有再优惠多少?”
“还有送什么东西”
“送的东西太少了”然后就开始砍价杀价。。。
以上的例子就是我们的一些销售顾问的接待问题—“只谈价格”
掌握了提问的技巧，提问者才能掌握主导权，因此，想要成为一个有影响力的人，必须掌握影响力主导权。而影响力的主导需要通过提问来实现。
有的销售顾问在接受培训时，老师都会告诉我们，大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。还要大家去学习什么提问法等等!于是大家就努力的去准备，在我所经历的成功的案例中，我倒是不觉得销售中，我们的销售使用了更多的开放式问题。也没有更多证据表明我们的不成功是因为我们使用了更多的封闭式问题。 甭管是开放式问题也好，封闭式问题也好，他说到底是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容决定形式。
我现在告诉大家，不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题，没意义的。
你应该怎么办?就像我们顾客接待大家还记得吗?你要精心准备提问的内容，这个提问的内容是要大家努力去思考去学习的。这个才是我们应该花精力去提高的一个地方。
“您以前来过吧?”(了解背景)
“您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?”(了解背景)
“您买车做什么用途?”(刺探顾客的诚意)
“您已经决定购买该车型了吗?”(刺探顾客的诚意)
“您为什么看中了这款车?” (刺探顾客的诚意)
“您打算什么时间买?” (刺探顾客的诚意)
接下说说提问的方法主题，由主题拓展开来提问。
提问的对象
找对人提问
以及提问的注意事项
B. 提问的分析法
提问的分析法就是销售中的5W2H，何为5W2H?
C. 提问的对象
1、使用者
2、决策者
3、影响者
4、购买者
5、执行者
D. 提问的注意事项
1、积极倾听，回应
2、亲和力，微笑
3、适度，简明扼要
4、围绕主题
在与客户商谈，接洽过程中顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出来，那你听这话才有价值。
三、需求分析之——FAB
A、FAB的定义
F：属性 →客观存在的事实依据，以众不同的特点以及优势————产品特性
A：作用 →产品的特性所发挥的作用————产品功效
B：益处 →产品特性发挥作用之后给客户带来的切身利益————产品利益
B、FAB的来源
1、产品说明
2、竞品说明
3、保有客户反馈
4、身临其境观察
5、客观经验结
C. FAB的注意事项
1、重点明确
2、产品特性清晰
3、冲击力强大
4、认同感强
大家看看你们身边真正成功的老销售，注意他们在销售过程当中有什么特点?
他们的谈话内容非常的轻松惬意。当然现在这种销售是越来越少了，但是还有。谈话内容非常轻松，沟通非常顺畅。双方几乎没有什么，好象就是在闲聊天一样，他就把车给卖了。今后有朋友亲戚买车我一定还推荐给你。这些老销售做到最后每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的，那才叫滋润呢。
他们做了什么呢?你听他们谈话，有介绍到产品，不多，很少。不像我们刚入行，或是干了一两年的，你这谈话没别的，你就在那介绍你的产品。累不累啊，你听他们谈话，很少介绍到产品，就跟顾客像闲聊天一样。他们怎么到达的这种地步?
他们实际上是在做需求分析的工作，这是重中之重，我们要明确这一阶段的目的。我们要知道怎么去做?别着急，我们不妨从最基础的开始学习。不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话，
我们所有的销售的技巧都是研究了顾客的心理来的，同样的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顾客的心理之后得来的。
【总结】销售过程中只有充分准备，加上平时不断的演练，不断的实践，不断再总结。才能做好需求分析，而只有做好需求分析才能挖掘出客户的隐性需求，才能够站在客户的角度，站在客户的利益出发去为客户选择一款正确的，合适的产品。
销售中这有这么句话：汽车销售的成败，决胜于需求分析!!!
如何做好4S店销售管理第一个方面：人的管理
人无疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我这边列举了8个方面，你只要从这八个方面来把控，人这方面就应该没有问题了，但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。
第一、客户管理和跟踪
客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊，客户没有了销售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助，但是作为管理者，对客户的管理务必放在重中之重，要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向，甚至还要做出相应的统计。
第二、员工之间的人际关系
人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的，如果人际关系没有弄好，这个销售团队是做不起来的，如果大家的集体荣誉感都很高，相信这个销售团队的战斗力也是非常高的，所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人，及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化，做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。
第三、礼仪礼节
礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的，但是作为一个正规4S店，着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来，我们有必要强调我们的一些规范，不能太随意，更不能把店弄得像菜市场一样。
第四、销售流程以及技巧
销售流程对于一个店来说也是非常重要的，首先每个品牌的销售流程可能也不一样，但是厂家对于这个有严格的要求，会涉及到返利等等，所以也是务必做好，但是即使没有涉及到这些方面，我觉得也有必要强调流程，这是正规军的表现，厂家设计这套流程也有他的道理，如果运用得当也可以提高我们的成交率。
和流程相对应的就是销售技巧，流程相对来说是有点死板，销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方，这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。
当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训，让我们销售顾问都理解并运用起来。
第五、绩效
每个公司，从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨，到最后演变成走人，所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化，另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定，其实绩效有点像指挥棒一样，我们必须要利用好。
第六、纪律
无规不成方圆，纪律还是要有的，纪律相当于一个国家的法律一样，制定的时候要再三斟酌，一旦确立了，最好就不要对不同的员工区别对待，这样会让纪律形同虚设。
第七、客户满意度
公司的满意度是客户忠诚度的表现，只有维系好了客户，满意度做好了，你公司的口碑才能做好，销量才会上去，为什么海尔会卖得这么好，因为口碑好呗，你公司也一样，而且客户满意度做好了，客户的转介绍率也会上升的。
第八、任务的下达
有目标才有动力，每个月肯定都会制定目标的，要问销售顾问如何去完成他。
第二个方面：车的管理
车的管理也分为四个方面：
第一、车子的市场行情
车子的行情对于我们车子的销量非常重要，第一个你要知道现在大环境的行情，也就是汽车行业，第二个方面是你们本地的行情，第三个方面就是同品牌别的店的情况，库存深度多少，价格多少等等
第二、车子的库存深度及维护
车子的库存深度直接和店的盈利相关，如果库存深度过大，很可能会导致公司资金无法周转，但是库存深度太小就容易失去客户，必须要保证良好的库存深度，你们店才能更好的运作。
车子的维护也很重要，第一不能让它出毛病，出毛病也要及时发现防治，第二个方面就是不要把车给丢了。
第三、是否能向厂家要好的资源
由于车子的出售过程当中，可能车型和颜色等方面销售业绩还是有比较大的相差的，你必须掌握好和厂家的关系，弄到更好的资源，店的盈利能力将直线上升。
第四、价格的管控
价格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的价格做得不好，太高了会损失客户，太低了无法保障利润，甚至会扰乱市场。但是价格方面也看中出其不意，不能老是跟在市场的后面，这样你将永远处于被动。
第三个方面：店的管理
店的管理设计到的方向也比较多，我这边也从六个方面，给大家做一个诠释：
第一、集客
如果一个店没有了集客，那就没有必要开的，因为没有集客就没有了销售，所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。
第二、计划以及模式
一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店，要做好未来的计划，怎么来增加自己的销量，运营模式应该做什么样的改变，要增加哪些服务剔除哪些弱点，都是要我们平常去思考的。
第三、销量
销量可以说是每一个店的重点，有了销量才是业绩，但是销量的前提也要保障利润，记住要做好你的业绩先要把销量弄上去，这是前期管理的基础，销量没有增长你就相当于等死。
第四、5S
5S对于一个店来说是检验其是否规范的标准，也是是否让客户感到心里舒服和踏实的重中之重。5S做好了也可以提高我们平常工作的效率。
第五、附加产值
现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西，随着车价越来越透明，只能够在附加产值上做文章了，从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。
第六、宣传
店的宣传做好了，集客量自然就上升了。